Contexte : 

Bastion est une plateforme de cybersécurité tout-en-un pour les PME, créée en 2023. Initialement, leurs premiers clients ont été trouvés via la vente indirecte à travers un réseau de partenaires. 

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Ce canal, bien qu'efficace, exigeait une animation constante et une gestion complexe, car les commerciaux n'étaient pas directement employés par Bastion. Cette approche nécessitait également un temps considérable pour se développer.

Cherchant à générer des affaires à court terme, Bastion a décidé de développer un canal de vente directe. Pour ce faire, ils ont recruté un commercial en janvier 2024. Il était alors crucial de mettre en place une machine à leads fiable et pérenne pour alimenter ce commercial avec des leads qualifiés.

Stratégie mise en place :

À l’approche des Jeux Olympiques, la région Île-de-France a lancé un programme de subventions pour aider les PME à se protéger contre les cyberattaques (Chèque diagnostic Cyber et Chèque investissement Cyber).

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GROW a donc capitalisé sur ces nouvelles subventions pour élaborer une stratégie de génération de leads outbound pour Bastion :

1. Définition du ciblage : Identification des entreprises pouvant bénéficier des subventions (dirigeants, DSI, responsables des systèmes et réseaux… de PME en Île-de-France).

2. Définition des bénéfices clients : Élaboration des bénéfices clients de Bastion pour chaque buyer persona identifié.

3. Rédaction des messages : Création de messages axés sur les bénéfices clients et informant les prospects des subventions Cyber, diffusés via mailing, LinkedIn et appels téléphoniques.

4. Paramétrage et suivi technique : Configuration et suivi technique des outils d’automatisation des ventes.

5. Lancement des séquences et A/B testing : Test des différentes séquences auprès des buyer personae et secteurs identifiés pour trouver le "sweet spot" de Bastion.

6. Accélération de la stratégie : Renforcement de la stratégie sur les buyer personae et les secteurs les plus performants.